前言：

还记得一年前，也就是2015年春节前夕，VIPABC召开发布会指控同行51Talk涉嫌向其派出商业间谍、窃取商业机密，之后双方正面开撕。针锋相对之前，VIPABC和51Talk还同时洽购91外教，后者最终揽入91外教。

彼时在线真人口语培训平台因资本助推风头正旺。围观群众感慨，在线口语培训平台在舆论造势上火力全开，也折射出传统线下机构生存和转型的焦虑，可以预见，各路玩家对外教的争夺将愈演愈烈。当时有机智的群众撰文吐槽：“以后每个月，10万菲律宾和其他非英美外教活跃在互联网上，服务着超过500万的中国人民学习英语。我因为卖掉现在的公司，及时飞赴菲律宾，掌握了其中20%的中介市场，不！80%的中介市场，终于实现了财务自由……哪个VC投我？”

玩笑归玩笑，但被这位机智的群众说中，市场上已有定位B2B的在线外教公司，主业是向培训机构提供外教师资，而环讯教育就是其中一家公司。这家公司低调地得到了学而思（好未来）投资、拆除了VIE架构，2016年正式启用新名“飞博教育”——这些都是鲸媒体从飞博教育近日递交的新三板招股书里发现的。

在这里，我们将以飞博教育招股书的数据为基础，挖掘一下在线口语培训的成本情况。再从飞博教育为适应行业特性所设置的公司构架，看一看线上口语培训的生态。

1.营收红和利润绿——从商业模式和业绩说起

飞博教育的前身“环讯教育”是2012年成立的，最早曾做过一段时间的B2C业务，与51Talk等如出一辙。到2013年环讯教育向B2B方向转型，搭建了“全球外教云平台”，跟传统培训机构和学校合作。招股书是这样说的：公司外教云平台分为网校平台、课程体系、外教师资三个维度。公司的外教云平台使学员可以通过网络直接与国际优质外教进行学习，并与线下教学相互补充。

具体而言，网校平台包括学员个人学习中心、网校前端展现、教学与教务管理系统以及教师排课授课系统。

课程体系方面，外教云平台还通过CORD思维学习法，向合作伙伴输出一系列课程，其中的《培思》是公司自主编制的口语课程配套教材，面向6-16岁青少年以及其他英语学习者。所谓CORD四维学习法，就是指通过班课、1对1口语特训、阅读写作和实践展示进行系统学习。

再说说环讯给机构提供的外教师资服务。这才是其业务模式最有意思的地方：环讯提供给机构的网校平台与课件均为免费，环讯其实赚的是其向机构所收取的外教课时费与其向外教所支付报酬之间的差价。因此，公司工作的主要精力是放在外教师资包括外教的招聘、培训、管理以及考核等教学教务工作上，跟前述网友说的“外教中介”有些像，但介入管理的程度要更高。

一言以蔽之，公司的商业模式就是：与培训机构签订协议后，授权客户免费接入公司的网校系统平台，并为其提供外教在线课程服务，最终根据消费课时数结算费用。

从招股书里我们看到，近三年公司营收大增但亏损也随之扩大。2013年度、2014年度、2015年1-10 月，飞博教育营业收入分别为 13.16万元、51.64万元、416.7万元，亏损额分别为 67.82万元、 549.57万元、 1512.43万元。

截至2015 年12月31日 ，公司已与全国375家培训机构签订了在线课程服务协议，服务覆盖1746个校区，学员总体规模达到165万。其中，155家培训机构的外教在线课程服务已正式上线，累计上课学员达8958 人。2015年，公司的业务规模快速增长，第四季度月均上课学员为 2118 人，月均消费在线课程8886课时，同比增长342.45%。

合作机构数的增加及机构学员消费课时数的增加，使得飞博教育2014年营收同比增长292.31%，2015年前10月较2014年全年增长706.95%。那么亏损额为什么也随之呈倍数级扩大呢？

2.外教酬劳支出是成本的主要构成：几乎占成本99%，菲律宾全职外教薪酬超3000元

环讯教育亏损面扩大的主要原因之一是：公司在菲律宾雇佣的外教规模增大，相应用于在线教育的网络通讯线路，职工薪酬、通讯线路等刚性成本支出增加。

2013年时，环讯教育的成本主要是教师工资和劳务费，分别是18.79万元和8.65万元，总计27.44万元；到了2014年，成本在这两项基础上增加了网络服务器成本1530元，而教师工资和劳务费共计159.39万元，总营业成本为159.54万元；2015年仅前10月，总营业成本攀升至490.51万元，三项费用均大幅增加，教师工资支出422.95万元，劳务费支出62.22万元，网络服务器成本为5.35万元，占比分别为86%、13%和1%。也就是说，外教的酬劳支出在公司营业成本中占比达到99%。

公司营收构成

其中，全职老师的支出计入“教师工资”项目，兼职老师的报酬则计入“劳务费”。

让我们看这样一些数据：截至2015 年12 月31 日，公司及子公司共有员工209人，其中教学人员为135人，占比64.59%。由于全年数据尚未披露，假设2015年初的全职外教就是135人（理论上由于外教人数处于增加状态，2015年初人数低于135人），公司一个月需向全职外教发放的工资总计为42.3万元，每月平均一位全职外教（主要是菲律宾外教）的薪酬则约为3133.33元。也就是说外教在线口语课程，全职外教每月薪酬已经超过3000元。

招股书还披露，公司注册的欧美兼职教师共50 多人，其中已提供外教服务的20多人，人员薪酬根据教师提供的课时计算，课时费7.5美元/25 分钟，也即每分钟0.3美元（约2元/分钟）。

特别指出的是：虽然公司仍处于亏损状态，但2013年、2014年和2015年前10月，环讯教育的毛利率有提升的趋势，分别为-108.46%、-208.96%、-17.72%。招股书解释，这是因为经过两年的摸索，公司逐渐形成自己的商业模式，从2014 年开始拥有稳定的客户，每小时营业成本从2014年10月的104 元下降到2015年10月的44 元，公司毛利率随之上升。

3.在线外教的课酬原来是这样的： 菲律宾外教约1元/分钟，欧美外教约3元/分钟

公司前十大股东

在公司前十大股东中榜中，出现了北京学而思教育科技有限公司的身影。2014 年 6 月，北京学而思教育科技有限公司货币出资 212.50 万元入股了飞博教育的前身（环讯教育），此后历经后两轮融资，好未来的股权比重从最初的20%降至现在的4.16%。

我们注意到，2014 年度、2015 年1-10 月，公司对关联方学而思的销售额占整个销售额的比重分别为16.79%、38.84%，关联交易额占比较高。目前，飞博教育与学而思教育之间的合作分为两种模式，一种根据所提供的服务时间，按照协议确定的价格结算；另一种是采取买断教师的方式，环讯科技（菲律宾）安排专门的全职人员进行上课，在管理方面和师资资源方面均有所保障。

外教课程服务收费价目表

在对二者交易模式的披露的同时，飞博教育对外收取课时费价格也随之曝光。具体而言，机构所支付的欧美教师课酬是菲律宾教师的三倍。

飞博教育的客户有学而思、沪江、励步英语、杰睿英语、瑞思英语、冠亚教育等。在按课时费结算的模式中，菲律宾教师除沪江外，其他均为1.00 元/分钟；欧美教师除沪江外，其他既有2.80 元/分钟，又有3.00 元/分钟，主要基于客户采购服务的数量，一般大客户2.80 元/分钟，小客户3.00 元/分钟。由于学而思教育是公司最大的客户之一，因此2.80元/分钟的定价是公允价。沪江的价格略高于其他客户，主要原因是当沪江的课时到达一定程度时，会有一定的价格折扣，因此公司定价时会略高于平均价格。

在买断教师的方式中，飞博教育子公司环讯科技（菲律宾）安排专门的全职人员进行上课。收取的费用包括管理费和服务费，其中管理费1800 元/人/月，服务费在19000 菲律宾比索/人/月的基础上，根据教师表现确定。按照每位教师每月工作22 天，每天工作8 小时

计算外教在线口语课程，此种方式的课时费约为0.42元/分钟，低于第一种方式，但上述计算基于教师满负荷工作。实际上，公司目前教师资源饱和，课时利用率较低，且买断方式下，公司按照1800元/人/月收取管理费，课时利用率风险转移给学而思教育。

4.从飞博教育看在线口语培训行业：课酬高，且边际成本不随规模扩张而大幅度降低，因此超低价揽客不可持续

飞博教育提供的课程体系主要针对K12及成人学员，虽然业务模式定位为B2B，但其在竞争对手中主要列出了模式为B2C的51Talk、伯瑞英语（ABC360）、酷酷口语三家。事实上，行业中其他潜在竞争对手还包括VIPABC、好外教等，后两者客单价明显更高。

如果在搜索引擎上搜索51Talk和伯瑞英语，能看到二者的广告语分别是“51Talk无忧英语，真人外教1对1，15元/节课”和“ABC360伯瑞英语真人外教，在线一对一，每课7.6元，免费体验”。51Talk及伯瑞英语的一对一口语每节课分别是25分钟和17分钟，外教资源均以菲律宾外教为主，还有部分欧美外教。最新的资料是，截至2015年9月，伯瑞英语已经建立了三个海外教学中心，拥有全职外教1000余名；截至2016年1月，51Talk的欧美外教团队300人，菲律宾外教近5000人。

根据飞博教育披露的收费价格，其向机构收取的菲律宾外教课酬为1元/分钟，欧美外教为3元/分钟，一课时为25分钟。也就是说机构从飞博教育采购的外教课程服务成本是菲律宾外教每节课25元，欧美外教每节课75元。另外，飞博教育为欧美兼职教师支付的课酬是7.5美元/25分钟，也即0.3美元/分钟（约2元/分钟），可推知其可赚取的差价是1元/分钟。如果也按“课酬收入：课酬采购支出”为3:2的比例算，飞博教育对菲律宾外教的采购成本是0.67元/分钟，一个25分钟的课时采购成本则为16.7元。

不妨以此对照51Talk和伯瑞英语的广告语，从广告语标榜的低价中可嗅出的讯息是：要不然这两个平台由于手握大量外教资源，对外教的话语权更强，因此支付的课酬明显更低；要不然则说明，现在这些在线口语平台仍在烧钱补贴用户，用低价抢占市场。

业内人士透露，像51Talk等其实目前仍未盈利，教师课酬成本的比重已经超过整个营收收入的一半。2015年第三季度起，51Talk上线了欧美外教板块，号称计划在2016年欧美外教上的课在平台课程中的占比增加到10%，无疑，其课酬成本和管理成本也将大大提高。

B2C模式的在线教育虽然省去教室成本，但同时多了服务器、带宽、技术的投入，老师的课酬以及课程研发的投入也是不能省的，而且从注册到购买到上课，服务链条非常长。此前51TalkCEO黄佳佳就透露，公司在菲律宾约有400人左右的全职团队去做老师的招聘、培训、考核等工作。

对于消费者而言，一个残酷的现实是，广告看上去很美，但所谓低价也只是噱头。有消费者反映，广告说的最低价一般都是要买两年以上套餐平均才是广告所说的价格。此前就有媒体曝光，51Talk的课程分为包月周期课程、次卡和无限卡三种，课时为25分钟。3个月周期的课程、6个月、12个月、24个月的课程他每节25分钟课的平均费用在37元到53元不等；上课频率最高的无限卡一年定价5660元，按照365天每天一节课计算，平均价为15.5元/25分钟，不过由于每次课程需单独预约，实际很难做到课程满额。

从竞争格局中我们可以看到，倘若B2C的在线口语平台依托已有的外教资源，也开始发力B2B模式的话，跟飞博教育则构成了直接竞争关系。据鲸媒体所知，好外教网已经开始往这个方向转型。好外教在2015年初透露已开展2B业务，2B的产品——好外教智能网校与韦博国际英语、英耐企业英语等机构达成了合作，自企业的收费已经超过了来自个人用户的收入。与飞博教育类似，好外教的收费模式是免费增值，搭建网校平台是免费，依靠外教服务和教材收费。

5.复盘飞博教育曾经的红筹架构：协议股权代持以实现境外快速投资

红筹架构一般是针对境内企业到境外上市，但是上市公司本身注册地不在国内的情况。最早环讯教育就设置了VIE（协议控制）架构，一是为了境外筹资，二是通过股权代持，快速实现对香港子公司的投资。

飞博教育最早的前身为“北京环讯互动信息技术有限公司”外教在线口语课程，2012年创立时即形成了代持关系。这是因为陈波当时任中搜网络董事、副总经理，长期不在公司恐无法完成面签手续，且办理工商登记的时间也存在不确定因素，出于简化公司设立程序并及时办理工商注册登记事宜，由公司员工Ye Liang（环讯有限总经理）的亲属梁渭铃代持陈波的股份。2014年代持人变成陈梦楠。

2015年6月，陈波与陈梦楠签署《解除委托持股并股权转让协议》，股东之间的委托代持关系完全清理完毕，公司恢复了真实的股权结构。2015年11月环讯有限整体变更为股份有限公司，之后改名为“北京飞博教育科技股份有限公司”。

公司股权结构图

从上图可知，飞博教育（环讯有限）旗下有全资子公司“飞博有限”，飞博有限旗下有子公司环讯科技（菲律宾）有限公司。那么此前，母子公司关系又是如何演变的呢？在这过程中便涉及到VIE架构的搭建。

飞博有限是一家在香港合法注册并存续的公司，2014年4月公司第一次股份转让及增资时，陈波与Ye Liang 签署了《委托持股协议》，陈波自愿委托Ye Liang代其持有公司1235 股，占公司总股份的61.75%。股权代持的原因为Ye Liang 作为美籍华人对外投资时不需要我国商务部门和发改委的审批，便于办理对外出资手续和股份登记工作，以快速实现对香港子公司的投资。

2015 年7 月，陈波与Ye Liang 签署了《解除委托持股转让协议》，约定YeLiang 将其持有的飞博有限全部股份转让给环讯有限，并同时解除委托代持关系。与此同时外教在线口语课程：原来在线口语外教课酬是这样的！，环讯有限和飞博有限之间此前的协议控制关系也被解除。下图是公司此前红筹架构下的股权结构图:

红筹架构下的股权结构图

招股书称，历史上为筹划境外融资事宜，环讯有限、飞博有限、王殿明及陈梦楠等相关主体通过签署VIE 协议而实现飞博有限对环讯有限的控制，建立了飞博有限与环讯有限之间的协议控制关系。

根据协议约定，飞博有限为环讯有限提供独家的在线课程系统和课程课件的知识产权使用、咨询和相关服务，环讯有限按约定向飞博有限支付知识产权使用、咨询及相关服务费。陈梦楠和王殿明排他授予飞博有限一项独家购买权，允许飞博有限或飞博有限指定的一人或多人按约定随时从陈梦楠和王殿明处购买其持有的环讯有限全部或部分股权。

事实上，飞博有限主要用于持有环讯科技（菲律宾）的股权，没有任何员工和经营性资

产，未实际开展经营业务。此前真正为环讯有限提供外教课程服务的，是在菲律宾帕西格市注册成立的环讯科技（菲律宾）——这是飞博有限的子公司。

2015 年上半年，为进行境内资本运作，飞博有限与环讯有限解除协议控制关系，并将环讯有限确定为国内上市主体。由于原红筹架构的特殊性，公司股东决定以增资的形式进行境外股权买断。2015 年6 月，陈波、王殿明及北京学而思教育科技有限公司合计向环讯有限货币出资600万元用于买断境外股东飞博有限的股权。

复盘公司此前的VIE构架，我们可以发现，飞博教育母子公司的业务合作模式是：

飞博有限主要用于在红筹架构下持有环讯科技（菲律宾）的股权，报告期内没有任何员工和经营性资产，除支付环讯科技（菲律宾）日常运用费用及欧美兼职教师劳务费用，未开展其他业务。飞博有限在公司整体业务体系中，主要负责与欧美兼职外教签订劳务服务协议，并根据其提供的在线课程课时量结算劳务费用，主要收入来源于母公司（环讯有限）对欧美兼职外教薪酬和菲律宾外教中心运营费用的拨付。

环讯科技（菲律宾）作为外教中心，利用其100 多名外教人员为飞博教育提供外教在线课程服务，且飞博教育是环讯科技（菲律宾）的唯一客户。

飞博教育作为母公司，根据消费的外教在线课程课时量向环讯科技（菲律宾）支付服务费用，以满足其日常运营需要。环讯科技（菲律宾）定位为成本中心，在与母公司的关联交易中无显性盈利要求。

脑补一下，由于飞博教育曾在境外筹资，并且在境外招聘全职教师，因此采用了VIE架构，可推知，这对于业内模式类似的公司同样适用。

结语：

线上口语培训热催生了行业玩家们对外教的争夺，在这过程中，产生了像51taik、VIPABC这样的玩家，也产生了从B端切入的类似飞博教育这样巧妙切入的掘金者。但外教储备和管理将耗费较大的人力、物力和财力，登陆新三板能帮助飞博教育提高扩张的速度并提升议价能力吗？在这场高成本的生意里，飞博这样的纯B2B公司在面临原有B2C平台潜在的转型挑战时，又将如何反击？战略转型、融钱快速扩张、抱大腿，还是在用股权换盟友的路上走下去？我们将持续关注。